Kontrahierungspolitik

Im Rahmen der Kontrahierungspolitik geht es in erster Linie um die Gestaltung des optimalen Angebotspreises. Hierbei sind sowohl die Kosten als auch die Reaktion von Nachfragern und Konkurrenten zu berücksichtigen.

Die kostenorientierte Preisbildung erfolgt mit Hilfe der Kosten-Plus Methode, d.h. man ermittelt die Selbstkosten und schlägt die Gewinnspanne auf. Dafür werden die Kalkulationsmethoden der Vollkostenrechung verwendet. Im Rahmen der Teilkostenrechnung geht man umgekehrt vor. Ausgehend vom Preis oder vom Umsatz wird als Restgröße der Deckungsbeitrag ermittelt. Er zeigt ob das gewünschte Ergebnis erreicht wird und gibt Auskunft über die Wirtschaftlichkeit eines Produktes beziehungsweise einer Leistung. Die Deckungsbeitragsrechnung wird ferner benötigt, um kurzfristige Absatzentscheidungen zu fundieren. Aus Voll- und Teilkostenrechnung ergeben sich die langfristige und die kurzfristige Preisuntergrenze als wichtige Kennzahl in wettbewerbsintensiven Märkten.

Die nachfrageorientierte Preispolitik befasst sich mit der Ermittlung und Interpretation der Preisabsatzfunktion. Verhaltenswissenschaftliche Betrachtungen befassen sich darüber hinaus mit den Bestimmungsgrößen des Preisverhaltens.

Die wettbewerbsorientierte Preispolitik zeigt die Bedeutung von Marktform und Marktstellung bei der Preisfestsetzung. Hieraus lassen sich Empfehlungen für die Preisbildung ableiten.

Auch die Interessen des Handels sind bei der Preisbildung zu berücksichtigen, wobei die Machtverhältnisse zwischen Hersteller und Handel eine große Rolle spielen.

Preisstrategien wie z.B. die Preisdifferenzierung, die Preispositionierung  oder Markteintrittsstrategien sind langfristig geltende Entscheidungen der Preispolitik während die Mischkalkulation eher als taktische Maßnahme zu betrachten ist.

Die Konditionenpolitik ist ein Instrument der Feinsteuerung mit den Gestaltungsbereichen Rabattpolitik, Absatzfinanzierung sowie die Gestaltung von Lieferungs- und Zahlungsbedingungen.

Hier ein Überblick über die einzelnen Vorlesungen:

Einführung Kontrahierungspolitik

Der optimale Angebotspreis

• Kostenorientierte Preisbestimmung
• Nachfrageorientierte Preisentscheidung
• Konkurrenzorientierte Preisfestlegung

Handelsorientierte Preispolitik

Strategien der Kontrahierungspolitik

Konditionenpolitik

Die Studenten sind nach den Vorlesungen in der Lage, selbständig ein Konzept für die Preis- und Konditionenpolitik eines Unternehmens zu entwickeln.